Cierre de operaciones de venta en el sector de agencias de viajes

Requisitos

• Pertenecer al sector agencias de viajes
• DNI
• Cabecera de la nómina/justificante pago de autónomo (solo ocupados)
• Anexo participación
• Vida laboral actualizada

Temario

Detección de necesidades de venta y argumentación comercial de las agencias de viajes: Modelo teórico.

• Identificación de las fases de venta.
  • Detección de necesidades.
  • Presentación de propuestas comerciales.
  • Cierre de la venta.
• Elaboración de argumentos comerciales.
  • Características del producto.
  • Características del cliente.
  • Motivaciones a la compra.
    • Aplicación de Técnicas de análisis y refutación de objeciones.
  • Principales objeciones al cierre de la venta.
    • Poder de decisión.
  • Técnicas de refutación de objeciones.
    • Desmontar el por qué.
    • Reformular preguntas.
    • Comparación y similitud.
      • Puesta en práctica de las técnicas aprendidas en el cierre de una venta.
    • Desarrollo de las pautas para mantener la conversación centrada en argumentos.
      • Eliminación de interferencias.
    • Análisis de casos y ejercicios de simulación:
      • Venta de un producto con un precio por encima en comparación con un producto similar de la competencia identificada.
      • Preparación de la llamada de seguimiento comercial para la toma de decisión sobre el presupuesto presentado al cliente previamente.
      • Identificación de indicadores de comportamiento del cliente en la toma de decisión.

Orientación metodológica: Este punto es eminentemente práctico en toda su duración y requiere el desarrollo continuo de ejercicios y dinámicas que sirvan para dinamizar el análisis de los casos como forma de interiorizar las técnicas a aplicar para fomentar el cierre efectivo de la venta.

Habilidades de gestión, personales y sociales

• Demostración de actitudes positivas a la hora de argumentar un producto ante el cliente.
• Uso de habilidades de comunicación, motivación y feedback, asimilando la importancia que tiene en el trato directo con el usuario.
• Resolución de problemas, consultas y peticiones que puedan plantear los usuarios según sus condiciones.
• Propuesta de soluciones que integren las dificultades mostrada por el cliente.
• Uso de habilidades de negociación que permitan argumentar los beneficios no percibidos.
• Planteamiento de propuestas imaginativas que incluyan elementos motivadores en la necesidad percibida por el cliente.
• Coordinación con el resto del grupo para la búsqueda de soluciones a los problemas planteados.
• Desarrollo de habilidades personales de argumentación ante la presentación de dificultades.
• APROXIMACIÓN A LA SONSTENIBILIDAD Y CONCEPTO CIRCULAR
  Contenidos del curso
  De manera adicional o complementaria a los contenidos seleccionados para formar parte del curso, es importante que los puntos que aparecen en la ficha técnica del curso sean fácilmente identificables dentro del mismo.
  Los siguientes puntos deben aparecer como apartados, temas o cualquier otro elemento que permita identificar claramente que su contenido ha sido incluido en el curso:
  • Conocimiento de las tendencias del turismo en la era post Covid-19: turismo sostenible
  – El camino hacia la sostenibilidad turística
  – Principios e hitos del turismo sostenible
  • Identificación de las características de la economía circular
  – Principios y características
  – Tecnologías aplicadas a la economía circular
  • Determinación del concepto y características de turismo circular
  – Turismo circular y el reto del cambio climático
  – Tecnologías aplicadas al turismo circular