Temario

• Negociar en representación de otros alineando los intereses de representante y representado
• El principio de similitud: la tensión entre agencia y principal.
• Negociar en equipo y el reparto de roles.
• La aproximación a la negociación estratégica adoptando una visión estratégica
• Enfoques estratégicos en la negociación colectiva.
• Crear o reclamar valor: el dilema del negociador.
• Las etapas del proceso de negociación preparando paso a paso el camino hacia el acuerdo
• El mapa de la negociación: autoridad y conexiones.
• El análisis del problema: disputas y oportunidades.
• La definición del proceso: de la preparación a la evaluación del acuerdo.
• Las habilidades del negociador poniendo en práctica las capacidades personales
• Ante situaciones hostiles, con desequilibrio de poder o ante tácticas abusivas.
• Sesgos irracionales: los obstáculos psicológicos.
• Las Emociones: impacto y usos tácticos.